任何的关键部分188亚博 就是市场分析。这部分需要展示你在特定市场的专业知识，以及从财务角度来看市场的吸引力。
这篇文章首先看看我们所说的市场分析到底是什么意思，然后再看看如何为你的商业计划制定一个好的市场分析。
什么是市场分析?
市场分析是对市场的定量和定性评估。它研究了市场的数量和价值，不同的客户细分和购买模式，竞争，以及进入壁垒和监管方面的经济环境。
如何做市场分析?
商业计划中市场分析部分的目标是向投资者展示:
- 你了解你的市场
- 这个市场足够大，足以建立一个可持续的业务
为了做到这一点，我推荐以下计划:
分析的第一步是评估市场的规模。
人口统计和细分
在评估市场规模时，你的方法取决于你要卖给投资者的业务类型。如果你的商业计划是开一家小商店或餐馆，那么你需要采取当地的方法，试着评估你商店周围的市场。如果你正在为一家连锁餐厅写商业计划，那么你需要在全国范围内评估市场。
根据你的市场，你可能还想把它分成不同的部分。如果你或你的竞争对手只专注于某些细分市场，这一点尤其重要。
数量与价值
在评估市场规模时，你需要考虑两个因素:潜在客户的数量和市场价值。分开看这两个数字是非常重要的，让我们举个例子来理解为什么。
假设你有机会在a镇或B镇开一家店:
| 小镇 | 一个 | B |
|---|---|---|
| 市场价值 | £200 | £100 |
| 潜在客户 | 两家大公司 | 1000家小公司 |
| 竞争 | 2竞争对手 | 10的竞争对手 |
尽管城镇B看起来更具竞争力(10个竞争对手，而城镇A只有2个)，机会也更小(市场规模为1亿英镑，而城镇A只有200英镑)，但它拥有1000个潜在客户，实际上比只有2个潜在客户的城镇A更容易进入市场。
潜在客户?
潜在客户的定义取决于你的业务类型。例如，如果你开了一家销售办公家具的小店，那么你的市场将是你交货范围内的所有公司。在上面的例子中，大多数公司可能只有一个人负责购买家具，因此在评估潜在客户数量时，你不会考虑这些企业的规模。然而，在评估市场价值时，你会把它考虑在内。
市场价值
估计市场价值往往比评估潜在客户的数量更困难。首先要做的是，看看这些数据是否由咨询公司或国家机构公开发布。你很可能会在全国范围内找到至少一个数字。
如果没有，那么你可以购买一些市场调查或尝试自己估计。
建立估算的方法
有两种方法可用于构建评估:自底向上方法或自顶向下方法。
自底向上方法包括从酉值开始构建全局数字。在我们的例子中，潜在客户的数量乘以平均交易价值。
让我们以办公家具为例，试着估算“办公桌”部分的价值。我们首先会考虑我们交付范围内的业务规模，以便提出办公桌停车场的规模。然后我们会尝试估计公园的更新率，从而得到每年的交易量。最后，我们将对年度交易量应用平均价格，以得到估计的市场价值。
以下是步骤的总结，包括在哪里找到信息:
- 办公桌停车场的大小=交付区域内的企业数量x员工数量(您可能希望根据行业来细化这个数字，因为并非所有员工都有办公桌)
- 更新率= 1 /办公桌的使用寿命
- 交易量=办公桌面积x更新率
- 1笔交易的价值=一张桌子的平均价格
- 市场价值=交易量x 1笔交易的价值
在本例中，您应该能够免费找到大部分信息。你可以从国家统计数据中得到你所在送货区域内商家的数量和规模。你的会计应该能够给你一个有用的生活的桌子(但你应该知道，因为这是你的市场!)。你可以比较一下你所在地区其他家具店的桌子价格。顺便说一句:向你的竞争对手询问市场数据总是一个好主意(只是不要说你要与他们竞争)。
这就是自底向上的方法，现在让我们看看自顶向下的方法。
自顶向下的方法包括从一个全局数字开始，按比例减少它。在我们的案例中，我们将从英国办公家具市场的价值开始，AMA Research估计约为6.5亿英镑，然后使用我们送货区域的企业数量x其员工数量/在英国就业的总人数对这个数字进行比例计算。再说一次，员工人数只是一个粗略的代表，因为所有企业对家具的要求都不一样。
当你自己进行评估时，同时测试自底向上和自顶向下的方法并比较结果总是一个很好的做法。如果数字相差太大，那么你可能错过了一些东西，或者使用了错误的代理。
一旦你估计了市场规模，你就需要向读者解释你将哪个(或多个)市场部分视为你的目标市场。
目标市场
目标市场是指你在市场中的目标客户类型。例如，如果你是卖珠宝的，你可以成为一个多面手，也可以决定专注于高端或低端市场。当你的市场有明确的细分和不同的需求驱动时，这个部分是相关的。在我举的珠宝的例子中，性价比是低端市场的驱动力之一，而排他性和声望则是高端市场的驱动力。
现在是时候关注市场分析的定性方面了，看看是什么驱动了需求。
市场需求
这部分非常重要，因为在这里你可以向潜在投资者展示你对市场的深入了解。你知道他们为什么要买!
在这里，你需要深入了解对你的产品或服务需求的驱动因素。了解司机的一个方法是看外卖咖啡。咖啡的一个驱动力是一致性。在连锁店买的咖啡不一定比隔壁独立咖啡店的好。但如果你不是本地人，你就不知道独立咖啡店的咖啡值多少钱。但是你知道这家连锁店的咖啡尝起来和其他连锁店的咖啡没什么两样。因此，大多数搬家的人都从连锁店购买咖啡，而不是独立的咖啡店。
从战术角度来看，这部分也是你不需要明确提及的竞争优势所在。在你的商业计划的以下部分，你将谈论你的竞争对手，他们的优势，劣势和市场定位，然后到达战略部分，在这部分你将解释你自己的市场定位。你要做的是让读者准备好接受你的定位并投资你的公司。
要做到这一点，你需要在这部分突出一些你的竞争对手没有关注的驱动程序。举一个被咖啡连锁店包围的独立咖啡店的简单例子，除了一致性(这与人们的流动有关)之外，咖啡店需求的另一个驱动因素是场所本身，因为咖啡店之前销售的是一个供人们见面的地方。然后你将展示你的竞争对手。在策略部分解释说，你将专注于当地人寻找见面的地方，而不是外卖咖啡，你的差异化因素将是你当地商店的真实性和氛围。
竞争
这一部分的目的是让你公平地了解你的竞争对手是谁。你需要解释你的竞争对手的定位，并描述他们的优势和劣势。你应该把这部分和策略部分的竞争优势部分并列写。
这里的想法是分析你的竞争对手的市场角度，以便找到一个弱点，你的公司可以在自己的市场定位中使用。
进行分析的一种方法是根据市场需求的每个关键驱动因素(价格、质量、附加服务等)对竞争对手进行基准测试，并将结果显示在表格中。
下面是法国一家家具店的例子。从表格中可以看出，目前市场上的所有参与者都专注于中低端市场，为专注于高端市场的新参与者腾出了空间。
| 公司 | 竞争对手1 (小店) |
竞争对手2 (小店) |
竞争对手3 (链) |
我的公司 |
|---|---|---|---|---|
| 收入 | €750000 | 附加说明 | €1500000 | €400000 (第一年目标) |
| Nb。员工 | 10 | 5 | 20. | 5 |
| 大小 | 卡昂有一家店， 在卡布尔有1家商店 |
在卡昂有1家商店 | 卡昂有3家商店 | 在卡昂有1家商店 |
| 价格 | 低 | 平均 | 平均 | 高 |
| 质量 | 低 | 平均 | 平均 | 优越的 |
| 选择 | 大 | 低 | 非常大的 | 平均 |
| 交付 | 没有 | €50 | 100欧元起 | 免费的 |
进入壁垒
本节主要是回答投资者提出的两个问题:
- 是什么阻止别人在你面前开店，抢走你50%的生意?
- 回答了前面的问题后，你认为你能成功进入这个市场的原因是什么?(启动)
你可能已经猜到了，进入门槛很高。投资者喜欢它们，原因只有一个:它可以保护你的业务免受新的竞争!
以下是一些进入障碍的例子:
- 投资(需要大量投资的项目)
- 技术(复杂的技术不是一个网站，知道如何处理铀才是)
- 品牌(获得一定认知度所需的巨大营销成本)
- 规例(特别是牌照及特许权)
- 获取资源(与供应商的排他性，专有资源)
- 获得分销渠道(分销商的排他性，专有网络)
- 地点(摄政街的一家商店)
上述问题的答案在很大程度上取决于你的业务类型、你的管理团队以及它可能拥有的任何关系。因此，我很难给出任何关于它的一般性建议。
监管
如果监管是进入你的行业的障碍，那么我建议你将这一部分与前一部分合并。否则，这一部分应该只是一个打勾的练习，在这里你解释了适用于你的业务的主要规则，以及你将采取哪些步骤来保持合规。
现在你知道如何为商业计划做市场分析了!我希望这篇文章对您有用。如果有，请分享，如果没有，让我们知道我们需要改进什么。
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