当他们做市场分析创业公司通常被称为TAM、SAM和SOM,但这些首字母缩写是什么意思?为什么它们对投资者在评估投资机会时很有用?
TAM SAM SOM定义
TAM, SAM和SOM是代表市场不同子集的首字母缩写。
- TAM或总可用市场是指一种产品或服务的总市场需求。
- 山姆或可服务的可用市场是您的产品和服务所针对的TAM的细分市场,在您的地理范围内。
- 耶鲁大学管理学院或可服务的可获得市场是SAM中你可以捕获的部分。
还对谭晋勇感到困惑吗?让我们举个例子。
假设你要开一家快餐连锁店。你的TAM是全球快餐店市场。如果你在每个国家都有业务并且没有竞争对手,你就有可能获得TAM收益。
对不起,这是不可能的!
让我们现实一点。你在两个城市开设连锁店,这两个城市对快餐的需求可以根据:人口,他们的饮食习惯,以及在其他人口统计相似的城市快餐店产生的收入来估计。
这就是你的可服务可用市场:在你力所能及的范围内对你的产品类型的需求。换句话说,如果你是城里唯一一家快餐店,你就会产生SAM的收入。
现在你可能不是城里唯一的快餐店……
所以现实地说,你只能捕捉到导弹的一小部分。最有可能的是,你会吸引住在或工作在你餐厅附近的快餐爱好者,还有一小部分离你更远的人,为了快餐的多样性,他们愿意尝试一下你的连锁店。这是你的SOM。
好的,现在让我们来看看为什么和什么时候它们很重要。
TAM SAM SOM,他们什么时候重要,为什么重要?
站在投资者的角度想想。你需要为自己的投资者提供目标回报,这意味着尽早降低投资风险(即,如果初创公司有市场,就计算出可能的最低资本),并投资于具有巨大上升潜力的机会(即巨大的市场规模)。
SOM和SAM有助于降低投资风险,而TAM能够评估上行潜力。
可服务的可获得市场是你的短期目标,因此也是最重要的:如果你不能在局部市场上取得成功,那么你就永远无法占领全球市场的大部分。
作为一名投资者,我希望你有一个现实的目标,我会根据你实现目标的能力来判断你。
为了更现实,你的SOM需要考虑以下因素:
- 你的产品:人们会想买你的产品
- 你的营销计划和确定的分销渠道:你有一个明确的计划,以达到你的目标客户的大部分
- 你的SAM和竞争对手的实力:你很可能在6个月内无法获得50%的市场份额。因此,您的SOM需要是您的可服务可用市场的合理部分。
对于投资者来说,能够达到你的SOM意味着他不会失去他的衬衫。在这种情况下,SAM作为一个很好的检查来评估实现可服务可获得市场所隐含的市场份额的可能性,并作为您业务短期上升潜力的代理。
如果你能及时交付SOM,那么你是有能力和可信的,你可能会增加市场份额,并实现更重要的SAM渗透,这将带来良好的投资回报。
然后是总可用市场。
一旦你证明了你渗透当地市场和降低投资风险的能力,投资者就可以开始研究你如何扩大和增加公司在TAM内的渗透。
让我们用一个数值例子来说明。你要向一个目标回报率为10倍的投资者推销。你正在寻求25万英镑的投资,以换取创业公司20%的股权。
根据您的市场调查和商业计划,我们可以合理地评估:
- 20亿英镑
- SAM = 1亿英镑
- SOM = 2年内500万英镑,4年内1200万英镑
- EBITDA利润率= 25%
- 退出时的估值= 8x EBITDA,基于行业内上市公司的价值
如果你实现了你的计划会发生什么?
好吧,一旦你实现了500万英镑的收入,那么EBITDA就是500万英镑的收入x 25%的利润率= 125万英镑,公司的价值就是8 x 125万英镑的EBITDA = 1000万英镑。投资者的投资回报率为1000万英镑x 20%的所有权/ 25万英镑投资= 8.0x。
当你的收入达到1200万英镑时,EBITDA为1200万英镑x 25% = 300万英镑,公司价值为8 x 300万英镑= 2400万英镑。投资者的投资回报率为2400万英镑x 20%的所有权/ 25万英镑= 19.2倍。
显然,如果你能获得你的SOM,投资者就能达到他的目标回报,然后他就能拥有一家在市场份额达到12%的公司,占20亿英镑TAM的5%(1亿英镑SAM / 20亿英镑TAM)。
如果你决定扩大公司规模并进行国际扩张,那么公司的收入潜力(假设你可以在规模上达到类似的市场渗透)将变成12%的市场份额x 20亿英镑TAM = 2.4亿英镑。这意味着EBITDA为6000万英镑(利润率为25%),因此潜在估值为6000万英镑x 8 = 4.8亿英镑。因此,投资者可以在第4年向该公司投资高达4800万英镑,以实现10倍的投资回报目标。
正如你所看到的,TAM SAM SOM有不同的目的:SOM表示短期销售潜力,SOM / SAM表示目标市场份额,TAM表示规模潜力。所有这些因素在评估投资机会时都发挥着重要作用,重点应该是获得最准确的数字,而不是尽可能大的数字。
我希望本文能帮助您更好地理解这些首字母缩略词。如果你觉得有用,请分享,如果你有任何问题,请联系我们或在下方留言。
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