为了理解投资者是如何分析商业计划的，关键是要清楚地了解投资者所面临的潜在的好处和坏处。
根据投资者投资的是公司的债务还是股权(股票)，情况有很大的不同。
让我们来看看一家公司的资本结构，以了解每一种工具(债务和股权)所附带的经济学。
了解企业的资本结构和经济状况
企业是由股权和债务融资的资产池。这些资产产生现金流，然后在资本提供者之间共享。
股权和债务之间的关键区别在于贷款的合同性质。贷款是公司和贷款人之间的一种合同:贷款人借给公司一笔钱，作为交换，公司承诺支付贷款人的利息，并根据约定的时间偿还本金。
因为它的现金流是由合同担保的，贷方在公司承担的唯一风险就是破产的风险。此外，在破产的情况下，贷方受益于我们所说的a高级职位在资本结构方面。这意味着他的主张优先于更多人初级权益等债权。简而言之，在发生清算时，贷款人首先得到偿还。
贷方的地位相对舒适(合同现金流，在破产情况下的优先地位)，但提供有限的上行空间(无非是合同现金流)。股票投资者的立场则完全相反。
股票投资者受益于无限的上升空间:他们可以从公司支付的每一笔股息中分得一份，如果公司出售或在证券交易所上市，他们可以通过出售股票获得可观的利润。
另一方面，不能保证公司会分红，也不能保证出售时的股票价值与投资者的买入价相等。在破产的情况下，股东是在偿还更高级的债权持有人之后，最后得到偿还的人。
正如你所看到的，这两种立场的风险/回报权衡存在巨大差异。这对贷款人和股权投资者倾向于如何形成他们对一家公司的看法，以及他们希望在商业计划中看到什么，都有重大影响。
投资者如何看待商业计划?
在讨论出借人方式和股权投资者方式的具体区别之前，让我们先来看看投资过程。
通常有三个阶段:
略读
在略读阶段，分析师或银行经理将查看你的商业计划的执行摘要，并决定是否值得为这个机会做额外的工作。因为这是一个快速的决定，你需要确保:
- 你的商业计划看起来很专业:读者很可能有一大堆计划要看，他不能在看起来不够严肃的事情上浪费时间。所以要确保你的计划格式合理，不会给人留下糟糕的第一印象。
- 你的执行摘要要简短、准确、有吸引力:你的执行摘要不过是一个延长的电梯游说。在5分钟内，读者必须能够理解:你是谁，你做什么，它能做多大，它将花费多少钱，你需要从他那里得到多少钱。不要试图涵盖所有的事情，专注于让他对你的生意退出。
如果你的商业计划通过了这个阶段，投资者就会开始研究你计划的细节。
尽职调查
投资者首先要检查的是市场和竞争。一旦他确认你的产品有市场，而且这个市场没有过度拥挤，他就会开始研究你的策略:你计划如何攻击这个市场，更重要的是你的不公平优势是什么，这将帮助你成功。然后他会研究你的数据，对它们提出质疑，并对它们进行敏感性测试(例如:如果销售额比计划低20%怎么办?)
在这里，你要通过引用你的消息来源，让投资者的生活尽可能轻松。如果你说市场价值x，他们将需要检查你从哪里得到的信息。如果消息来源看起来不可靠，他们就会质疑你。
如果你通过了这些检查，你可能会得到一份投资者需要澄清的要点清单，如果你还没有这样做，就已经被召集开会了。
一旦投资者对这个计划感到满意，他就会写一份备忘录，在他的投资或信贷委员会面前捍卫这个机会。
委员会
我曾在信贷委员会和投资委员会工作过，两者非常相似。有两个团队:交易团队支持投资建议，决策团队的工作是确保投资是值得的。有价值意味着贷款会得到偿还，或者投资会产生可观的回报。决策团队将研究投资出错的每一种可能性，交易团队需要表明他们已经研究过这种可能性，但这种风险已被商业计划中的x和y元素降低了。
如果你申请贷款，他们也会评估商业机会作为一个整体。他们会赚取信用卡手续费吗?你转移个人银行账户的可能性有多大?公司有可能成长并为银行带来额外的业务吗?
如果交易团队成功说服了决策团队，那么恭喜你获得了投资!
这里的底线是，审查你计划的人会对投资机会有自己的看法，如果他认为值得的话，就会在委员会里为你争取。因此，你需要与他合作，给他一些帮助他在委员会中取得成功的弹药。
很重要的一点是，他最不希望的事情是:因为错过了重要的事情而在委员会中显得愚蠢。因此，你需要在你的计划中保持透明，提前披露每一个潜在的风险，因为一旦他觉得你在隐瞒什么，这笔交易就会被取消。
现在我们对这个过程有了更好的理解，让我们更仔细地看看出借人和股权投资者的方法之间的差异。
贷款人在看商业计划时的具体情况
正如我上面所说的，贷款人只担心一件事:拿不回他们的钱!这会影响他们对你的商业计划的看法。
最重要的是对计划提出质疑并确保:计划是现实的，即使销售额比计划低x%，你仍然有能力偿还贷款。他们还将考察股东推动公司成功的激励措施。
对贷款人来说，理想的情况是，股东在这项业务中承担着巨大的风险。这意味着他们要么是用自己的钱(30%是粗略的最低估计)为资金需求提供了很大一部分资金，要么是现有企业，公司代表了他们的大部分财富。
他们也会看你的股息政策。采取激进的股息政策表明，你认为不值得再投资于该业务，而且该业务产生的过剩现金中只有非常有限的一部分会留在资产负债表上，以作为意外困难时的安全缓冲。这对银行来说不是一个很好的信号，建议你在发给贷款人的商业计划中显示一个非常温和的股息政策。
银行贷款有两种方式。他们要么做基于资产的融资，要么做基于现金流的融资。在进行基于资产的融资时，银行将评估资产的价值，并按资产价值的一定比例贷款给你。他们还将对这些资产进行担保，这意味着在破产的情况下，他们可以拿回资产并自己出售，以收回部分贷款。在做基于现金流的融资时，银行会根据你估计的未来现金流来评估你的借款能力。
零售银行倾向于专注于基于资产的融资，这意味着你拥有的资产越多，你就越有可能获得贷款。因此，在制定商业计划时，列出你的企业将获得的所有资产是很重要的。这样，银行经理就可以通过这个列表，为你提供不同类型的贷款来为这些资产融资。一些银行也做库存融资和增值税融资，所以你也想在你的资金需求部分隔离这些行。
现在让我们看看股权投资者的方法。
股权投资者在看商业计划时的特殊性
由于股权投资者在资本结构中的地位，他们需要公司表现良好才能开始赚钱。正如我们所看到的，他们受益于无限的回报。这意味着破产和失败的风险虽然是分析的一部分，但不是他们的主要焦点。根据你的业务所处的阶段，他们的重点要么是增长，要么是产生现金。
创业初期的企业需要专注于增长。能够做到收支平衡也是非常重要的，你应该提交一份能够实现盈利的商业计划。但在这个阶段，关键更多的是把公司做大，而不是创造现金流。
这个想法是，你的规模越大，你就越有可能成为你所在市场的领导者。一旦你达到了领导地位，就很容易专注于产生现金:你将受益于规模经济，而领导地位可以获得溢价，这有助于你比小型企业更赚钱。
然而，更成熟的企业应该专注于盈利能力和现金创造。投资者知道，他们不能指望你在未来三年内将规模扩大一倍来获得回报，这意味着他们的回报可能来自股息和盈利能力的提高，从而在退出时产生溢价估值。
当向股权投资者提交商业计划时，你的计划应该是现实的，但要雄心勃勃。例如，商业天使寻求10倍的投资回报。你的计划应该显示更多一点，以便他们在贴现你的假设时达到这个数字。在把你的计划寄给投资者之前，一定要询问他的目标回报。
股权投资者的另一个特点是，与在规定的时间点偿还贷款的贷款人相反，股权投资者不知道他们什么时候能够出售他们的股票。因此，一个关键的考虑因素将是退出。你需要在头脑中有一个退出计划和地平线。
增长对早期企业如此重要的另一个原因是退出:大资产往往比小资产更容易找到买家。
下表总结了贷款机构和股权投资者的主要目标:
| 股权投资者 | 银行 | |
|---|---|---|
| 主要焦点 | 增长/现金产生 | 偿还债务的能力 |
| 主要风险 | 流动性不足(退出) | 破产 |
| 心态 | 谨慎乐观 | 悲观 |
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