销售预测部分是商业计划的关键部分。
这部分直接涉及到市场分析,竞争优势,营销计划和定价部分(见我们的188亚博 ).
这里的目标是建立和证明你未来三年的销售估计。
如何预测销售?
建立销售预测是一项双重工作。首先需要使用自底向上的方法构建数字,然后使用自顶向下的方法检查它们的完整性。如果你不熟悉这两种建立财务估计的方法,我们的文章中有详细的解释如何做一个市场的商业计划.
建立财务预测时的想法是将数字分解为一组可测量的子假设。这样,你以后就可以很容易地分析预测数字和实际数字之间的差异,调整假设,并得到一个新的,更准确的预测。
在这里,我们将使用一系列假设来建立销售量预测和价格假设。如何设定价格在我们的定价部分有说明商业计划大纲文章所以我就不在这里讲了。
估计音量是一项困难的工作,但您可以应用一些技术来提高猜测的准确性。
预测基于位置的业务的销售
如果你经营的是一家以地理位置为导向的企业,比如一家商店或餐馆,最好的办法是去你的企业所在的街道,看看街上其他商店或餐馆有多少顾客。
如果你觉得你的理念与你所在街道上的商店和餐馆太不一样,那么试着去找一条交通状况相似的街道,那里的商店和餐馆与你的理念相似。
当你进行这样的街头尽职调查时,你需要确保你的分析不受星期几和附带的季节性因素的影响。确保你至少有一个工作日和一个完整的周末。
一旦你估计了流量,你所需要做的就是应用一个转化率来减去销售数量。
最后,你的销售预测应该是这样的:
- 每天有600人来到这条街上
- 1 / 10的人会进入商店:60人/天
- 1 / 5的顾客会购买:每天12次促销
- 每件商品的平均价格为80英镑:日均销售额为960英镑
- 该店每月营业30天:每月销售额28,800英镑
利用竞争对手估算销售额
如果你的业务不是位置驱动的,那么它就更复杂了。首先要做的是上一个财务信息网站,如公司之家,并尝试获得你的竞争对手的帐户或类似业务的帐户。这些账目将为您提供这些企业的历史销售数据,从中您可以估计其历史销量。
在此基础上,你可以使用销售数量/平方米或销售数量/员工等比率来预测你的销售。
你的销售预测是这样的:
公司 | 有限公司1 | 有限公司2 | 有限公司3 | 我的公司 |
---|---|---|---|---|
销售 | £750000 | £500000 | £1500000 | £400000 (4名销售/员工x 5名员工x 2万英镑/台) |
平均价格 | £25000 | £15000 | £30000 | £20000 |
销售额 | 30. | 33 | 50 | 20. |
Nb。员工 | 10 | 7 | 12 | 5 |
数量/人 | 3. | 5 | 4 | 4 (1、2、3家公司的平均值) |
这可以让你知道一个成熟的企业可以提供什么:因此,如果你刚刚起步,可能需要一段时间才能到达那里,所以你需要试着估计你的上升空间。
此外,如果你是通过经销商销售你的商品,他应该能够给你一个估价。我在这里的建议是,不要只看表面价值,要稍微打折,以避免任何坏的意外。
基于铅的销售预测
预测拥有销售队伍的企业销售的最佳技术之一是根据潜在客户产生能力来构建销量预测。
让我们通过一个例子来看看它是如何工作的。假设你向小企业销售服务,你的销售流程是这样的:你打电话给潜在客户,安排见面,然后去参加会议,试图完成销售。
为了预测你的销售额,你可以估计一个销售代表平均一天能处理多少个电话。在此基础上,您可以根据估计的成功率减去销售代表可能参加的会议次数。然后应用另一个估计的成功率,从会议数量中扣除销售数量。
试着计算出整个销售渠道,而不是使用一个全局的转换率。这样你就可以跟踪中间步骤,并在你更清楚地了解每个步骤的转化率时及时调整你的销售预测。你也可以为你的销售团队设定更精确的目标。
使用这个技巧,你的销售预测将是这样的:
- 2个销售代表,每月产生250个电话
- 每5个电话中就有1个促成会议,这样每个月就有50个会议
- 10次会议中只有1次能促成一笔销售,每月能促成5笔销售
- 销售的平均价格为5万英镑,这导致每月销售预测为25万英镑
预测在线业务的收入
如果你是在线业务,你可以使用谷歌Adwords关键字工具。这个工具将给你一个与每个关键字相关的流量的估计,以及一个给定的广告活动你应该得到的点击量的估计。然后,为了建立你的量预测,你需要计算出你能在Adwords上花多少钱,这将给你一个估计的点击量。然后,您可以将转化率应用于点击数,以估计销售额。
你的销售预测是这样的:
- 营销预算:6000英镑/月
- 每次点击的平均成本为0.8英镑,也就是7500次点击
- 转化率:4%,销售额为300
- 平均购物篮:30英镑,因此预测每月销售额为9000英镑
理智地检查你的销售估计
一旦你建立了你的数量和销售估计,你就需要使用自上而下的方法来检查它们。这里的想法是计算你的预测的隐含市场份额,并检查它有多现实。如果这个数字看起来太高,那么你可能错过了一些东西。
如果你是一家容量有限的企业,如酒店或餐厅,你还需要确保与你的容量相比,数量是合理的。例如,如果你有一家酒店,有10个房间,预计每月270个晚上,那么你就意味着你的酒店将以90%的容量运行,这看起来很高。
你还需要考虑季节性因素,并检查它是否正确地反映在你的销售预测中。
为什么自底向上的方法才是王道
为什么需要使用自底向上的方法而不是自顶向下的方法来构建销售预测,原因有两个。
第一个是,一旦你开始交易,它可以让你检查你的假设,并根据你的实际数字调整你的预测。
例如,如果你估计你的销售人员平均每月能够参加x次会议,但他们实际上参加的是y。只需在你的模型中用y替换x,你就有了一个修正的、更准确的预测,你可以在此基础上做出商业决策。
第二个原因是为你与投资者的讨论做好准备。如果你完全采用自上而下的方法,你会说:“这个市场价值3亿英镑,我们打算在第一年占据1%的市场份额,这将给我们带来300万英镑的收入”,投资者会回答:“我对此提出质疑,向我证明这一点”。你有麻烦了。
现在如果你说:“我们有两个销售代表,每个月能产生50个潜在客户。我们估计我们将完成10%的潜在客户,这意味着我们每月能卖出5笔交易,平均价格为5万英镑,因此第一年的收入为300万英镑。”投资者很可能什么都不说,然后打电话给竞争对手或专家,问他每个销售人员每月25个客户是否合理,以及这个行业的平均成功率是多少。如果你不是太离谱(记住你需要证明你了解你的市场),投资者会回来找你,让你用专家给他的数字运行你的模型(然后你会质疑,因为这是你的市场,你是专家!)。
底线是,使用自底向上的方法可以基于用于构建数字的假设进行建设性的讨论,而自顶向下的方法是一个黑箱,它看起来就像你在猜测。没有人喜欢根据猜测进行投资。
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